Kövess minket!

Marketing

Az érzelmek szerepe a B2B-szektorban

A Republic Group a közelmúltban egy sokak számára kényes témát, az érzelmek szerepét vizsgálta az üzleti életen belül. A kutatásban feltárt eredményekről Zámbó Annával, a Republic Group PR-részlegének vezetőjével beszélgettünk.

Mi lehet az oka annak, hogy hajlamosak vagyunk megfeledkezni az érzelmek szerepéről?

Sztereotip megállapítás az üzleti világra és főleg a cégvezetőkre vonatkozóan, hogy a szereplők érzelemmentesen, kizárólag pénzügyi mutatók alapján hoznak robotikus döntéseket. Ez nyilvánvalóan erős torzítás, hiszen mi mindannyian ugyanúgy emberként működünk a munkák során, mint az életünk bármely más területén, csak egyszerűen más koordináták is szerepet játszanak a döntéseinkben.

Készítettünk egy tanulmányt az emocionális értékek B2B-szektorbeli szerepéről, amely kimutatta, hogy az ügyfelek 71 százaléka az alapján dönt egy megrendelés mellett, hogy lát-e értéket az adott B2B-termékben vagy -szolgáltatásban. A B2B-piacon pontosan kétszer akkora szerepe van az érzelmi elköteleződésnek, mint a B2C-ben, vagyis nem elfeledkeztünk róla, hanem azt gondolom, hogy sokkal jobban kellene ezekre az értékekre fókuszálni. A corporate-márkák esetében a PR kifejezetten jól tudja az emocionális elköteleződést építeni.

Miért tekintünk negatívumként arra, ha valaki érzelmi döntést hoz az üzleti életben?

Univerzális félreértés, hogy ha egy választásunkban az érzelmi elköteleződésünk játszik szerepet, az tökéletesen ellentmond a racionalitásnak. A jó vezetőt éppen az intuíciói teszik valóban jó döntéshozóvá. Nem mindig az előre kitaposott, racionálisan megérvelhető utak vezetnek a tökéletes megoldás felé. Fontos a racionalitás, de a világot a víziók teszik izgalmassá, a vállalatokat pedig folyamatosan megújulóvá.

Honnan kezdődik egyáltalán az érzelem, és honnan a logika? Például egy üzleteveztő logikusan felépített víziója már inkább az érzelmi oldalra esik, vagy ez egyénfüggő?

A döntés-előkészítések logikai sorrendben épülnek fel, ezek adják a gondolkodásunk és a működésünk keretrendszerét. Az érzelmeink pedig azok az elemek, amelyek élettel és gondolatokkal töltik meg a cselekedeteinket. Az igazi innovátorok adott esetben a logikának ellentmondva újítanak meg egy teljes szektort, mert a keretrendszert challengelik. Ilyen például az egyik ügyfelünk, a Cherrisk. Kurtisz Krisztián alapjaiban rendezte át a biztosítói modell működését, mert nem akarta elfogadni, hogy a pénzügyi szektor csak statikus lehet.

Van-e értelme megpróbálni kizárni vagy csökkenteni az érzelmek befolyását üzleti kérdésekben? Vagy egyszerűen jobb csak megismerni, hogy milyen az érzelmek hatása? – Ez nem paradoxon: logikával megérteni és rendszerezni az érzelmeket?

Kizárni egyszerűen lehetetlen, tökéletesen racionális döntést kizárólag a mesterséges intelligencia képes hozni. Csökkenteni sem kell szerintem az érzelmek befolyását, sőt inkább el kell fogadnunk azt, hogy a döntéseinkben a saját belső motivátoraink igenis komoly szerepet játszanak, és éppen ez tesz minket egyedivé. Azokhoz a vezetőkhöz és vizionáriusokhoz tudunk mi magunk is erősen kötődni, akik határozott elképzelésekkel és véleménnyel rendelkeznek. Mikor cégvezetők szakértői pozicionálásán dolgozunk, éppen ezeket a víziókat, a vállalat mögötti embert mutatjuk meg a közvéleménynek, hiszen egy nagyvállalat részben ettől válik szerethetővé. A mi feladatunk az, hogy emberi kapcsolatot alakítsunk ki az ügyfelünk és a sajtó képviselői, a közvélemény, illetve a stakeholderek között. Egy, a Harvard Business Review által 2018-ban készített kutatásban a B2B-szektor fő értékteremtő elemeit helyezték el egy Maslow-piramisban, amely pedig egyértelműen alátámasztja azon felvetésünket, hogy a funkcionális értékek a belépési pontot jelentik, míg a döntésekben a szubjektív elemek – úgymint az elköteleződés, hatékonyság, vízió – sokkal komolyabb szerepet játszanak.

Mi segíthet abban, hogy egy vezető jobban megismerje a saját érzelmeinek a döntéseire gyakorolt hatását?

Egy vezetőnek el kell érnie azt, hogy a lehető legmagabiztosabban és önazonosabban tudjon döntéseket hozni. Ebben benne van, hogy egyszer sikeres, máskor pedig rossz megoldás felé indul el. Portfólióigazgatónk, Furák András mondta múltkor, és erre nagyon igaz: húsz év tapasztalatát pontosan húsz év alatt lehet megszerezni. A bukások és a sikerek egyvelegéből juthatunk el oda, hogy racionális és emocionális megélések mentén hozunk magabiztos döntéseket. A bátorság pedig rendkívül fontos vezetői attitűd: néha meg kell állni, és adott esetben az alapjaitól kell valamit újra felépíteni, vagy a korábbihoz képest tökéletesen ellentétes irányba kell elindulni.

A PR-szakmában dolgozva nem tapasztaltatok ellentmondásos viselkedést az érzelmekhez fűződően, mondjuk egy bejelentéssel kapcsolatban? Mennyire könnyű őszintének maradni érzelmi szempontból?

A PR jellemzően hosszú távú stratégiai együttműködést igényel, mivel az ügynökségnek a legkellemetlenebb krízisektől kezdve a legboldogabb bejelentéseken át a belső kommunikációig mindent át kell látnia. Egy ilyen típusú munka pedig erős bizalmat feltételez, amit folyamatosan ápolunk és óvunk.

Már többször lepett meg, hogy újságírók dermedten álltak előttem, amikor magánbeszélgetéseink során kifejtettem a véleményem egy ügyfelünkkel kapcsolatos témakörben, ami teljesen egybecsengett a külső kommunikációval. Sőt emocionálisabban sokkal elkötelezettebb voltam, mint mondjuk az állásfoglalás. Létezik egy olyan feltételezés, hogy mi csak mondjuk, amit kell, de amúgy nem értünk vele egyet. Ez egész egyszerűen nem igaz. Hiszek abban, hogy az igazság mindig előrébb visz, és bízom az ügyfeleinkben, akikkel az évek során tökéletesen bizalmi kapcsolatom alakult ki.

Nagyobb figyelmet kellene fordítani az érzelmi hatású kommunikációra, a barátságosabb önreklámra?

Szerintem az nagyon fontos, hogy teret tudjunk adni a szakértőknek ahhoz, hogy önazonosan jelenhessenek meg mint vezetők és – ami még fontosabb – mint emberek. Mi hiszünk az ember az emberhez kommunikáció elvében, hiszen a sajtónak – így a szélesebb közvéleménynek – is sokkal szimpatikusabb lesz egy vállalat, ha a tulajdonosa vagy irányítója a corporate-üzenetek helyett önmagát mutatja meg, érthetően és őszintén fejezi ki magát.

A Harvard Business Review által összeállított Maslow-piramis-ábra szerint a racionalitás csak a belépőszintet képviseli. Van kapcsolat a terméktípus és az érzelmek fontossága között, ahogyan az a B2C-üzleteknél látható? Például egy tonna csavar megrendelésénél jobban számít-e egy jól kiépített érzelmi kapcsolat, mint mondjuk ha valaki különleges (a fogyasztók számára ismeretlen márkájú) illatszerekkel kereskedik, amelyeknek az értéke nagyjából hasonló, de többet nyom a latban a termékhez kapcsolódó hangulat?

Mi kifejezetten a B2B-piac motivátorait vizsgáltuk, ott pedig a döntések során főleg a racionális belépési ponton befolyásoló tényező maga a termék. Nyilván a szolgáltatók – így az ügynökségek – esetében az emocionális tényezők rendkívül felülreprezentáltak. Itt racionális síkon is majdnem lehetetlen bizalom és érzelmi elköteleződés nélkül jól teljesíteni.

A B2C-termékek esetében az utóbbi években az élmények és a valós fogyasztó-márka kapcsolat sokkal előrébb került a priorizációban. Elég végiggondolnunk azt, hogy majdnem minden márka a fogyasztói mikro- és makrocsoportokat akarja élményekkel magához kötni. Ez pedig nemcsak a vezető gigamárkákra vagy FMCG-termékekre igaz, hanem például a bankokra, biztosítókra, mozikra és bevásárlóközpontoka is, jellemzően tehát a tradicionálisan nem emocionális döntésekre épülő brandekre. Sőt gyakran már a teljes pozicionálás is az élményekre épít.

Marketing

Elhunyt Tonk Emil, a hazai marketingszakma legendás alakja

A szakembert a Magyar Marketing Szövetség saját halottjának tekinti.

Közzétéve:

A borítókép illusztráció, a forrása: Pixabay

Szomorú hírről számolt be a Magyar Marketing Szövetség.

“Mély megrendüléssel tudatjuk, hogy Tonk Emil, a Magyar Marketing Szövetség alapító, örökös tagja, amelynek minőségi működéséhez 29 éven keresztül ügyvezető alelnökként is hozzájárult, február 23-án elhunyt.

Magyarország egyik első marketingvezetőjeként üzletemberek sokaságát vezette sikerhez – tréningjeivel, workshopjaival, előadásaival új utakat nyitott meg az üzleti kommunikáció gyakorlati elsajátításában, a tárgyalási, kommunikációs, értékesítési és marketingmódszereinek, prezentációs technikáinak tanításában. Szakértő munkáját Mentor Oscar-díjjal is jutalmazták, valamint 2010-ben a világ legjobb előadói közé is beválasztották. Többéves személyes tapasztalatára, üzleti szemléletmódjára építve az üzletemberek, vezetők és munkatársaik képzésével foglalkozó Üzleti Akadémia vezetője volt, és rendszeresen tartott előadásokat, tréningeket, szemináriumokat konferenciákon, szakmai rendezvényeken, és felsőfokú intézményekben is.

Tonk Emil búcsúztatására szűk családi körben kerül sor, a szakma számára nyílt megemlékezésről a későbbiekben adunk tájékoztatást.

Tonk Emilt a Magyar Marketing Szövetség saját halottjának tekinti” – tudatta közleményében a Magyar Marketing Szövetség.

Tovább olvasom

Marketing

Mamusits Péter: A legizgalmasabb feladatot a közösségek összetartása jelenti

A Lounge Communications ügyvezetőjét a marketingszakma és azon belül cége helyzetéről kérdeztük.

Közzétéve:

A Lounge Group idén első ízben szerepelt, és rögtön a 3. helyen debütált az év legeredményesebb ügynökségeinek fenntartott Kreatív PR Toplistán – olvasható a Lounge Group sajtóközleményében. Az eredmény kapcsán a Médiapiac Mamusits Pétert, a Lounge Communications ügyvezetőjét kérdezte arról, hogy az elmúlt év milyen nehézségeket tartogatott a szakma és a Lounge számára, valamint arról is érdeklődtünk, miként látja az ügyvezető a Lounge helyzetét. Interjú.

Milyen kihívások elé állította a Lounge Communicationt a koronavírus-járvány?

Láthatóan nincs olyan üzleti, gazdasági terület, amelynek ne kellett volna komoly nehézségek árán követnie a „világrend” változásait. Cégvezetőként én is megtapasztaltam ezt a nyomást, és rengeteg olyan döntéssel néztünk szembe az elmúlt időszakban, amelyre nem volt referenciatudásunk. Emellett azonban partnereink szakterületükből eredő egyedi változásait egyesével kellett lekövetnünk. Számunkra ez volt az igazi kihívás. Mintha egy étteremben mindenki egyszerre szeretné a nagymamája szerinti egyedi köretet megrendelni. De ez a szolgáltatóipar és én nagyon büszke vagyok a kollégáimra és arra ahogyan megoldották a felmerülő helyzeteket.

A járvány nyomában járó gazdasági problémák miatt azt lehetett hallani a szakmában, hogy a cégek leginkább a PR- és marketingkiadásokon spóroltak. Hogyan látja ezt a tendenciát? Veszítettek-e ügyfeleket?

Nos, valóban az a tapasztalat, mint például a 2008-as gazdasági válság idején, hogy első megoldásként, főként a nagyobb vállalatok ezeket a költségcsökkentő, szinte automatikus döntéseket hozzák meg. De a mostani pandémia újszerű helyzet volt a modern világ számára és azt tapasztaltuk, hogy az általános és sokszor elkapkodott döntések helyett mindenki igyekezett megfontolt intézkedéseket hozni. Ha sok időt nem is, de lehetőséget kaptunk arra, hogy tanácsokkal, javaslatokkal, egyes esetekben pedig konkrét új stratégiával lássuk el ügyfeleinket. Sok partnerünknél fordult át az addig megszokott munkafolyamat egy egészen más feladatkörré és a kialakult partneri viszonynak köszönhetően szinte mindenhol találtunk megoldást, hogy folytatódhasson a közös munka.

Milyen innovatív megoldásokkal, szakmai újításokkal álltak elő ebben a rendkívüli és nehéz helyzetben? Melyikre a legbüszkébb?

A kommunikációs szakmai eszközrendszereknek folyamatosan kell fejlődniük. Ezt nem tarthatja fel egy világméretű katasztrófára, de a változtatások és a fejlesztések felgyorsítása elengedhetetlen volt. Jó pár évvel ezelőtt még több ügyfelünk számára tartottunk klasszikus médiatréningeket, sajtótájékoztatói felkészüléseket vagy akár céges eseményhez beszédfelkészítő kurzusokat. A legutóbbi években azonban a globális média átalakulási folyamataihoz és az online interaktív jelenléthez való alkalmazkodáshoz kellett leginkább támpontokat nyújtanunk. Ez a folyamat nálunk évek óta tart, de most a világ azonnal átkapcsolt.

A legizgalmasabb feladatot a közösségek összetartása jelenti ebben az időben. Gondoljunk csak bele, hogy az online felületeken, amelyek technológiailag már mindenre képesek, miként tud egy – a pandémia miatt már hosszú hónapok óta home officeban dolgozó – csapat jókedvűen és persze eredményesen egy szakmai ötletelést megtartani. Többek között ehhez is már évekkel ezelőtt kidolgoztuk a megfelelő módszertant, amire most még nagyobb szükség lett.

Összességében azonban arra vagyok a legbüszkébb, hogy miután ügyfeleink megosztották velünk céljaikat minden esetben modern és végrehajtható megoldásokat tudtunk letenni az asztalukra. Így volt ez a pandémia alatt, előtt, és bizton állíthatom, hogy ezt követően is.

„2020 nálunk a szervezeti átalakításról és a szakmai kompetenciák fejlesztéséről szólt” – írta abban a közleményében, amely annak kapcsán jelent meg, hogy a Lounge a 3. helyen debütált az év legeredményesebb ügynökségeinek fenntartott Kreatív PR Toplistán. Milyen szervezeti átalakításokra volt szükség?

Mindig büszke voltam arra, hogy az ügyfeleinkkel való kapcsolatot kölcsönös tisztelet, türelem és egyfajta szakmai partnerség jellemezte. Ehhez társult az a számomra talán még fontosabb cél, hogy a csapaton belül is hasonló baráti, őszinte kapcsolat legyen. Ki akar rossz környezetben dolgozni? És a környezetet mi magunk határozzuk meg, nem pedig a bútorok.

Egy ügynökség növekedését sokszor a hangsúlyok, esetlegesen a korábban meghozott elképzelések szép lassú elhagyása követi. Erre nem kerülhet sor nálunk. Ezért a létszámnövekedést párhuzamosan követte egy mentorprogram és egy senior tanácsadói belső klub létrehozása is. Úgy gondolom, hogy az egyedi, ugyanakkor az eredeti elképzelések megtartását lehetővé tevő belső szervezeti kialakítás nagyon jól működik.

Mit jelent a cég és személyesen az ön számára a Kreatív PR Toplistán elért 3. hely?

Magánemberként és az ügynökség egyik vezetőjeként is igyekszem mindig pozitívan gondolkozni, ami 2020-ban persze nem volt könnyű. De pont ezekben az időkben kell felállni a futópadra és nagyobb fordulatszámmal kihívás elé állítanunk magunkat. Tavaly úgy döntöttünk, hogy több szakmai versenyen indulunk és mérettetjük meg magunkat. Büszkék vagyunk, hogy ilyen illusztris társaságban kerülhettünk a legjobbak közé. De természetesen ehhez kellettek és kellenek azok a fantasztikus ügyfelek, akiknek ezúton is köszönjük a bizalmat és szakmai együttműködést. Remélem, hogy az elkövetkezendő években folytatni tudjuk ezt a munkát.

10 éves a Lounge Communication, hogyan látja a cég helyzetét, és merre tovább?

A Lounge Group második legidősebb tagjaként rengeteg tapasztalatra tettünk szert ez alatt a 10 év alatt. A cégcsoport teljes szakmai kompetenciáját kihasználva rengeteg lehetőség kínálkozik számunkra az integrált kommunikációs kampányok terén. Szeretnénk minél több ilyen jellegű projekttel kiszolgálni ügyfeleinket, hiszen úgy vélem, hogy kiemelkedően sok ismerettel bírunk ezen a területen.

Az elmúlt évtized legfontosabb tapasztalata az volt számomra, hogy becsüljünk meg minden lehetőséget és tartsunk ki céljainkért. A következő 10 évben tehát ugyanígy becsülni fogjuk ügyfeleinket, becsülni fogjuk egymást és megtartjuk céljainkat. Másként nem is lehet.

Bácskai Balázs

Borítóképünkön Mamusits Péter, a Lounge Communications ügyvezetője

Tovább olvasom

Marketing

Több szponzorüzenet jelent meg a tévéműsorokban

A legaktívabb cégek 2020-ban is az építőipari vállalkozások voltak.

Közzétéve:

Pixabay

Az előző időszakhoz képest 2020 második felében 7,4 százalékkal több támogatói szpot jelent meg az országos kereskedelmi televíziók műsoraiban a Nemzeti Média- és Hírközlési Hatóság Médiatanácsának (NMHH) e heti ülésén elfogadott új tanulmány szerint.

Az NMHH kommunikációs igazgatóságának az MTI-hez eljuttatott szerdai közleménye szerint a televíziók támogatási gyakorlatáról készült legfrissebb tanulmány megállapította: a vizsgált csatornák műsoraiban 2020 második félévében 86 559 szponzorüzenet jelent meg, a szponzorcégek száma pedig 1915 volt.

2020-ban is építőipari cégek voltak a tévéműsorok legaktívabb szponzorai

– írták.

A legnagyobb elérésű televíziók összesen 82 032 szpotot tettek közzé, a legtöbbet, 47 036-at a TV2, az RTL Klub 26 682-t, a Duna TV 8314-et.

A tanulmány szerint a koronavírus-járvány második hulláma felkészültebben érte a vállalkozásokat, ugyanis 2019 azonos időszakában 76 343 szponzorüzenettel jelentkeztek a minta állandó szereplői.

A legtöbbször – 3003 esetben – az Austrotherm Kft. jelent meg szponzorként, ezt követte a Baumit Kft. 2106 és a Velux Magyarország Kft. 2011 üzenettel, ez ismét az építőipari cégek reklámdominanciáját mutatja, ugyanúgy, mint 2019 azonos időszakában. A legtöbb ilyen támogatói megjelenést a TV2 időjárás-jelentésében szerkesztették adásba (18 934), amit az RTL Klub Reggeli című adása (3871) és saját időjárás-jelentése (3247) követett.

Hozzátették: a reklám és a támogatás egyaránt kereskedelmi közlemény. Az előbbiben a reklámozó direkt módon fogyasztásra, igénybevételre ajánlhatja a termékét, szolgáltatását, ez utóbbiban viszont a reklám legfőbb, fogyasztásra ösztönző üzenete nem jelenhet meg, de a támogató cég a védjegyét, arculatát, tevékenységét népszerűsítheti.

A minta állandó szereplői a legnagyobb elérésű országos kereskedelmi televíziók – az RTL Klub és a TV2, valamint a közszolgálati Duna TV – voltak, mellettük egy-egy hónapig helyet kapott a mintában az M1, az M4-Sport, az M5 országos vételkörzetű közszolgálati, illetve a Pesti TV, a Sláger TV és a TV4 kereskedelmi televízió is – írták.

A teljes tanulmány megtalálható az NMHH honlapján.

A magyarok közel háromnegyede internetezik

A közlemény szerint a Médiatanács elfogadott egy kutatást 2020 negyedik negyedévének internetes közönségmérési adatairól is, amelynek eredményei szerint a 15 év feletti magyar lakosok 72,35 százaléka internetezik. A kutatás rámutatott a generációk közötti számottevő internethasználati különbségekre is.

A 15-24 év közötti Z-generáció, valamint a 25-40 év közötti Y-generáció 93,12 és 96,81 százalékban használja az internetet, míg “az 57-75 éves babyboomereknek csak 52,81 százaléka”

– írták, hozzátéve, hogy a tanulmány hamarosan olvasható lesz az NMHH honlapján.

Figyelmeztették a Debrecen TV-t

A grémium e heti ülésén döntött arról, hogy a Nyíregyháza 106,8 MHz körzeti frekvencia közösségi jellegű használatára kiírt rádiós pályázati eljárás nyertese a Médiahíd Kft.

A testület elfogadta és pénteken közzéteszi honlapján a Békéscsaba 91,8 MHz és az Eger 99,1 MHz helyi vételkörzetű frekvenciákra szóló közösségi jellegű használatra irányuló pályázati felhívások tervezetét.

Hozzájárult a tanács, hogy a Zemplén Televízió Közhasznú Nonprofit Kft. két hónap halasztással, legkésőbb május 6-án kezdje meg médiaszolgáltatását a Sátoraljaújhely 104,9 MHz helyi frekvencián.

A tanács figyelmeztette a Debrecen TV szolgáltatóját a jogszerű magatartásra, miután november elején az ÉPI-TECH magazin egyik adásában jogszabályellenesen a műsort támogató, építőanyagokat forgalmazó cég termékeinek beszerzésére ösztönözte a nézőket – írták.

Tovább olvasom